八马茶业顺利上市，全靠富豪“亲家天团”？

八马茶业在港交所首日暴涨73%，加冕“高端中国茶第一股”，发行价50港元、开盘86.5港元，市值逼近73亿港元，却被质疑靠“亲家天团”和礼盒溢价撑场

这枚桂冠来得不易，但背后并不只是产品，更是亲家与资本的缠绕与加持

为争这块“第一股”的牌匾，八马几乎把A股跑了个遍：2013年冲击深交所失利；

2015年去了新三板，2018年摘牌；

2021年再战创业板，2022年撤回，转主板又撤；

直到2025年转向港股并通过聆讯，上市前夕还获得七匹狼实控人周永伟家族旗下公司“突击入股”，招股更是被认购超过1900倍

像一场持久的耐力赛，终于在10月28日冲线

说到八马，很多人第一反应是那张名声在外的家族关系网

创始人王文彬的儿女婚姻，把安踏、七匹狼、江苏高力等百亿企业拉进了亲密朋友圈：儿子王焜恒与安踏董事局主席丁世忠的千金成亲；

大女儿王佳琳嫁给七匹狼创始人之子周士渊；

小女儿王佳佳与高力集团创始人之子高力联姻

“亲家天团”不是饭后谈资，是实打实的资源同盟

资本的手，往往搭在最合适的肩膀上

渠道上，八马走的是“直营+加盟”的双轮路线

一二线城市，你能看到它在商场里摆着干净的茶台，服务员轻声跟你聊山头和火候；

县城边上，则是加盟店在做铺设，进货节日礼盒忙成一团

全国门店超过3700家，加盟占比超过93%，加盟贡献的收入近半，八马也由此坐上中国茶企门店数量的第一把交椅

从某种意义说，直营是门面，加盟是血肉

产品上，八马也算反应快

铁观音的红火退潮后，它在2012年前后干脆转做全品类，六大茶类齐上阵

在主要产区建立采购网络、与优质茶园合作，供应链这条腿扎得比较稳，这招确实帮它熬过了单品类的寒冬

这几年你在门店里看到的，不只是乌龙，还有白茶、普洱、红茶，礼盒摆满墙，气势很足

但上市并非通往坦途的通行证，招股书里的数字把兴奋很快冷却

数据把兴奋冷却：2024年营收增速骤降至1.0%，几乎停滞；

到2025年上半年，营收同比下滑4.2%，期内利润更是下滑17.8%

公司把原因指向“自营门店减少”，可核心业务增长乏力的现实不容易被一句话覆盖

更让人皱眉的是加盟体系

加盟增长曲线变扁：2023年加盟商数量增速16.36%，到2024年只剩4.16%；

流失在加速，2022年流失77家，2024年变成133家，2025年上半年再走了72家

加盟商的“用脚投票”，最能揭穿终端的真实温度

我在福州见过一个加盟店主，节后把没卖完的礼盒拆散成散茶，嘴里嘀咕着“今年礼面子都缩了”，那种无奈你一听就懂

礼盒经济学开始失灵：线下直营店会员年均消费从2860.4元降到2469.6元，单客价值持续走低，高端定位与当下的理性消费出现错位

礼品市场收紧，公事公办的茶礼不再那么吃香，消费者更愿意为“好喝、常喝”买单，而不是为“面子”买单

行业的风也在变

行业专家提醒，茶的“千山千味、百人百价”，决定了标准化是一块硬骨头，毛茶收购与定价难统一，审计也难做

投资人也直言，茶空间的社交属性不如咖啡馆高频，运营成本不低，重营销轻研发，很难跑出长坡厚雪

数据摆在那：不少茶企销售费用居高，研发投入偏低，库存高企是常态

2025年3月，央企中国茶叶走了五年A股IPO之路最终审核终止，之前排队的安溪铁观音、华祥苑、澜沧古茶、七彩云南等也无功而返，港交所成了茶企新的选择

澜沧古茶就是典型对照，上市后股价较发行价跌超70%，2024年出现亏损，“上市即巅峰”的警钟就在耳边

资本是把双刃剑，融资给了扩张的燃料，也放大了经营的节律

港股上市确实打开了新的通道，但资本市场不相信故事，只看现金流和报表

目前来看，八马的募资计划有安排：约35%用于扩建基地、推进数字化等

截至10月30日还没有更多实质性的经营或资本层面的重大动态，市场盯着这笔钱如何落地，也盯着股价的走向

从消费者的角度说，我更在乎两件事

要守住高端的氛围，也要做出“好喝、好买、好复购”的日常茶，别让礼盒成为仓库的摆设

加盟扩张需要更细的质量与库存管理，标准化和培训要到位，别让每家店的味道都像碰运气

年轻人要的是更轻的包装、更清晰的风味、更透明的价格，故事可以讲，但杯子里的水更重要

真问题不在敲钟，而在开门迎客

当外部环境变了，曾经的优势可能变成转型的掣肘

亲家关系能带来资源，不能代替产品力与体系力；

礼盒能带来毛利，不能代替稳定的复购与口碑

上市不是新房的钥匙，是一份施工图，接下来是泥水、是细节、是耐心

八马能不能把“亲家的资本势能”化成可持续的商业价值，得用时间和报表回答