八马茶业顺利挂牌，全靠豪门“亲家天团”？

在A股久攻不下后，八马茶业于10月28日登上港交所主板，发行价50港元、开盘涨73%、认购超1900倍，被冠以“高端中国茶第一股”，但同一份招股书也摆出增速骤降、加盟流失、礼盒高溢价受挫的现实，这声钟敲下去，真正难题才刚开始

说白了，八马这次上市并不是一脚蹬门的运气，而是一步一步挪过来的执拗

2013年第一次冲击深交所失败；

2015年去新三板，2018年又摘牌；

2021年转战创业板，2022年撤回；

随后在主板再撤，一直折腾到2025年才改道港股，通过聆讯、获亲家入股、认购火爆，才把这趟列车驶进站

十二年的“来回倒车”，换来的是融资通道打开，但也把过往的经营短板全摊在阳光下

我第一次走进一家八马直营店是在商场里，柜台正中摆着大件礼盒，灯光打得茶饼发亮，导购笑着递过来一小杯热茶，说“这款送礼体面，自饮也不错”

这就是八马的基本盘：门面要体面，礼盒要出彩，品牌要撑得住场面

换句话说，它更像一家“礼品公司”，茶是主角也是载体

要讲八马，就绕不开那个“亲家天团”

创始人王文彬把安踏、七匹狼、高力控股这些百亿企业纳入自家朋友圈，靠的不是饭局，是婚姻

儿子王焜恒和安踏董事局主席丁世忠的千金成了亲；

大女儿王佳琳嫁给七匹狼创始人周永伟之子周士渊；

小女儿王佳佳与江苏高力集团创始人高仕军之子高力联姻

这不是茶话会的八卦，招股书就写着：上市前夕，七匹狼实控人周永伟家族通过旗下公司突击入股，亲家直接用钱表态

但我更想说一句：婚约能搭桥，但不能替财报跑步，资本最终问的还是现金流和利润

八马的渠道是“直营+加盟”的双轮结构，门面在一二线核心商圈的直营店撑着，扩张靠三四线乃至县级市场的加盟店铺开

截至最后实际可行日期，全国门店超过3700家，加盟店占比超过93%，贡献近五成收入，门店数量位居国内茶企之首

这种打法的好处很清楚：形象集中，覆盖迅速，成本分摊

更扎心的是副作用也很明显：标准化难，品控靠制度而不是每天一杯茶

八马曾从铁观音起步，2012年前后铁观音市场降温，它迅速改走全品类路线，覆盖六大茶类，在各大产区建立采购网络、与优质茶园合作

这一步动作帮它穿过一个小周期，也把“单一品类风险”拆成更分散的经营图谱

我认这招是对的，但也要看到，全品类带来的是更复杂的供应链和更高的管理难度，考验的不是故事，是执行

热闹之下有裂缝

数据不会说漂亮话

营收增速从2023年的16.6%断崖式跌到2024年的1.0%，几乎停住；

2025年上半年营收同比下滑4.2%，期内利润大降17.8%

公司解释与自营门店减少相关，但

核心问题是增长动能的走弱，不是门店数的简单算术题

第二个裂口来自加盟体系

加盟商数量增速从2023年的16.36%降至2024年的4.16%，流失在加速：2022年至2024年，从77家增至133家，2025年上半年再走了72家

加盟商离市场最近，他们的“出走”是最直观的信号

有业内人士提到

“加盟比拼的是存货周转与标准化，节奏一乱，利润就喘不上气”

这话不花哨，但很实在

第三个问题绕不开高端定位

八马押的是“礼盒经济学”，用品牌、包装和场景为茶赋值，拿下商务礼品市场

但消费更理性后，面子不再轻易买单，线下直营会员年均消费从2860.4元降到2469.6元，单客价值下滑肉眼可见

我在店里看过，一个男士摸着礼盒的烫金封皮，问导购：“有更适合每天喝的嘛？”

这句寻常问话，其实就是八马下一步该回答的题

把上市的来龙去脉完整摆一下，逻辑更清楚

起因不复杂：八马要抢“茶业第一股”这块牌子，拿资本红利、拓融资渠道，推动企业上台阶

经过就是上面那串时间线，最后在港股落成

结果是加冕“高端中国茶第一股”，开盘报86.5港元，市值近73亿港元

最新进展也别夸大

截至10月30日，暂无实质性经营或资本层面的重大动态，市场更在看募资的落地——35%指向扩建基地和数字化

这波选择港股，也有大背景

2025年3月，央企中国茶叶长达5年的A股IPO审核被终止，之前一众茶企排队无果，港交所自然成了更可行的窗口

行业专家说得直白：“茶叶标准化难，千山千味、百人百价，审计难，存货高、研发弱，A股口径很挑”

这不是谁家一家难，是整个行业的门槛

把视野再拉远一点

全球茶叶市场2024年规模是174.2亿美元，预计到2030年复合增速约6%

中国这边

2023年产量355万吨，市场规模3511.8亿元，茶园总面积5149.76万亩；

线上市场2023年达350亿元，同比增长6.1%，增速在放缓

预计到2028年市场规模有望到5309.6亿元，内销总量240.4万吨

这意味着茶并不缺需求，缺的是符合当下消费与渠道的产品和组织能力

对标案例很有必要

澜沧古茶在港股上市后股价较发行价跌超70%，2024年出现亏损，“上市即巅峰”不是个美称，是风险提醒

再看中国茶叶的A股撤审

2022年存货16.55亿元，占总资产超50%，研发费占比1.43%，重营销轻研发的结构在资本市场很难讲通

八马若要避免走回头路，账要先算清

市场也热议几件事

其一，品控

加盟占比高，非标产品多，标准化难免掉链子，曾有零星质量投诉，八马需要一套能跑通的“质控中枢”

其二，研发

销售费用占比远高于研发投入，短期确实能拉动营收，长期却会掏空产品力

其三，家族模式下的关联交易，规范化要写进制度而不是停留在“亲家互信”

投资人还提醒

茶空间的转型模式，运营成本高，商务茶饮频次不如咖啡，盈利能力要谨慎估算

如果我是八马的经理人，我会盯三件事

第一，稳加盟的基本盘，先把单店模型算透：客单、复购、毛利、周转

说白了，没单店盈利，就没有全国地图

第二，产品结构下沉，在不丢高端调性的前提下做出“日饮好喝、价格不刺”的线

很多年轻人喝茶，不需要仪式

要的是“好入口、不复杂、买得到”

第三，数字化别停在PPT上

35%的募资用途要落到供应链数字化、门店运营和会员体系的可用数据上

数据不是用来展示的，是拿来提效和定价的

我也想给八马一句善意的提醒

“亲家”是力量，但不是护城河；

品牌是门面，但不是发动机；

门店是触点，但不是终点

换句话说，真正决定这家公司走多远的，是它能不能把高端的“面子”与大众的“里子”揉在一起，做出既能送礼也能自饮的稳定产品线；

是它能不能把加盟的速度换成质量，把“开店数”换成“可持续利润”

上市不是终点，是检验开始

更扎心的是

资本市场从不相信故事，它只看现金流、利润和治理

八马茶业这次把“亲家”的势能带进来了，下一步要把它变成可验证的经营结果

能不能把热闹变成稳健，把认购热度变成年度报表上的数字，时间会说真话

我愿意乐观一点，但不盲目：概念可以漂亮，茶还是要好喝，账更要算得明白

最终

资本市场只认看得见的业绩，不认宴席上的人情