八马入港股狂飙，福建六大豪门能捧出一个茶中茅台吗？

在中国茶行业，“万茶无牌”的分散格局持续了数十年。白酒行业有茅台坐镇，市值突破两万亿，而茶企却始终未能诞生一个能与茅台比肩的“茶中茅台”。

直到2025年10月，这一局面迎来了重要转折。八马茶业以“高端茶第一股”的身份登陆港交所，当天开盘大涨73%，报86.5港元，市值一度接近80亿港元。资本市场似乎为这家中国茶企打开了大门。

支撑起这场上市破局的，不仅有创始人王文礼身后的超3700家门店，还有一个福建富豪家族“亲家天团”。这个由安踏、七匹狼等福建头部企业组成的圈层，与八马的姻亲关联早已不是秘密，特步、九牧等头部企业也在其中。

当豪门联姻遇上企业上市破局，业界不禁好奇，在万茶无牌的行业背景下，靠3700家门店和福建富豪圈支撑的八马茶业，真能成为“茶中茅台”吗？

7万茶企却无大品牌

3000亿市场难出一个“茅台”

要理解八马的意义，先得看懂中国茶行业的分散之痛。

中国茶行业市场规模已突破3000亿元，但这个庞大的市场里，却找不到一个能像茅台那样一统江湖的品牌。

2019-2028年按茶叶类型划分的中国茶叶市场规模

对比白酒行业，前五大企业市场份额超过20%，仅茅台就占据了10%，2024年营收更是突破了1500亿元；而茶行业的前五份额还不到8%，作为行业第一的八马，2024营收也刚摸到30亿门槛，占比不足1%。

剩下的市场被数十万中小茶企和个体茶农分割，消费者买茶时更认产地而非品牌，比如西湖龙井、安溪铁观音，但“安溪铁观音”本身并非品牌，而是品类标签，“张记茶叶”“李姐茶庄”也只是区域性小店，难以跨省市扩张。

茶叶难成品牌，核心卡在两个难题上。一是产品标准化难。茶叶是典型的农产品，口感受产地、气候、采摘时间、工艺甚至采茶人手法影响极大。

二是品类太分散，光大类就有绿茶、红茶、乌龙茶、普洱茶、白茶、黄茶六种，每种大类下又有上百个细分品类，企业想全品类覆盖容易分散精力，想单品类突破又难以触达所有消费者。

多年来无数茶企死磕这两点却无果，天福茗茶、沧澜古茶等屡次冲击股市未获认可，八马早期也不例外。

1997年，王文礼从深圳回到安溪老家，拉上家族的兄弟姐妹创立了八马的前身溪源茶厂。彼时，铁观音一斤仅卖几十元，福建茶商大多靠卖原料或做批发赚钱，没人想过做品牌。

八马创始人之一王文礼

王文礼反其道而行，推动茶叶从“农产品”转向品牌化，比如注册“八马”商标，在央视打广告绑定高端定位。在产品上跳出铁观音扩展到六大全品类，并喊出“中国好茶，八马挑”的口号。

但这条路走得并不顺。2015年八马挂牌新三板后，营收从8亿涨到12亿，但因品牌投入太大，但净利润始终徘徊在1亿左右，后来转向加盟模式才慢慢打开局面。

图源：罗湖发布

可八马几次冲击A股失败，外界质疑生四起，认为其“过度依赖加盟”“产品标准化不足”，甚至怀疑茶叶根本不能做品牌。

直到这次港股上市，八马才算给行业交了一份品牌化可行的初步答卷。招股书显示，全国3700家门店中93%为加盟店，2024年营收21.4亿元，净利润2.24亿元，毛利率高达55%。

依靠对加盟模式的极致运用，八马终于叩开了资本大门。

借力六大豪门联姻

茶企获b端高端业务利好

八马能成功上市，光靠零售门店还不够，背后藏着一个更隐蔽的靠山：福建富豪圈的B端生意。

在福建商界，“六大富豪企业”的说法流传甚广，安踏、七匹狼等六大企业不仅是各自行业头部，还通过联姻织成了一张紧密的商业网络，八马正是其中一员。

创始人王文彬通过子女的婚姻，将安踏、七匹狼、高力控股等百亿级企业“锁”进了自家的商业版图。上市前夕，七匹狼实控人周永伟家族还以1.05亿元入股，拿下4.07%股份，用资本为亲家站台。

八马茶业与其他企业的关系图

这种豪门联姻不仅通过股权绑定，更借助业务协同，与八马茶业建立起稳固合作关系，为八马带来了大量B端订单。福建企业注重礼尚往来，商务礼品、员工福利是重要的开支，而八马的茶叶，自然成了这些企业的首选。

这些B端业务构成八马的稳定基本盘。在高端茶业赛道，八马依靠会员体系构建熟客经济，借助“赛珍珠”等礼盒产品定位礼赠市场。这些业务看似不如零售显眼，但利润更高，且无需投入大量营销费用。

明面上，2018年至2020年，八马茶业向七匹狼、安踏及关联企业销售相关产品仅14万元，但更多的是，通过这些富豪企业的背书与商业共同体的影响，八马在高端圈层里打响了名气。

品牌升级方面，八马早在2009年就通过广告策划专家提炼出“商政礼节茶”的定位，明确面向中小企业主等成功人士。

八马茶业的赛珍珠系列

通过企业定制服务，八马锁定了大量高端客户，金融机构如招商银行私人银行、航空公司如海航贵宾厅、大型央企如中石油集团等，均成为其重要客户。

不同于北方茶企依赖线下零售，八马将圈层经济用到了茶行业，形成了自己的优势。通过圈层资源作为隐形推手，在渠道、资金、流量上都占得先机。

9成加盟商托举百亿市值

但压货隐忧难消

在各类消费品牌销售中，线上线下渠道成为了决定品牌生死的关键。尤其对于像茶企这样从传统线下起家的企业，门店网络依然是其市场话语权的重要保障。

奔跑了12年上市马拉松的八马，线下门店更是冲击资本市场的助推器。在资本市场眼中，门店数量是重要的估值指标——越多的门店，意味着越大的市场覆盖和营收潜力。八马能在港股获得百亿市值，很大程度上就是靠这3700家门店的故事。

图源：茶门CHAMEN

招股书显示，八马共有3701家门店，其中加盟店3342家，占比高达90.3%。也就是说，每10家八马门店，就有9家由加盟商运营。最新数据显示，八马加盟商数量达到了1200多家，给企业贡献了50%以上的营收。

虽然近年加盟店的业绩有所下滑，如单店年均销售额约25.39万元，较2022年下降28.3%，但庞大基数仍支撑起半壁江山，在福建、广东、浙江等茶叶消费大省的加盟商头部加盟商，部分年采购额超千万元。

这种以加盟为主的模式，确实助推八马实现了快速扩张。然而繁华背后，也隐藏着经销商压货的隐忧。

为了冲业绩、扩规模，八马会给加盟商设定进货指标。有些加盟商为了完成指标，会多进货，但实际销售跟不上，导致库存积压。

目前八马的存货周转天数达到160多天，存放时间越长，品质越下降。如果加盟商消化不了库存，可能会降价甩卖，反而冲击八马的高端定位。

在巩固线下渠道的同时，八马也在积极拓展线上布局。自2012年起，公司陆续入驻京东、天猫等主流电商平台，大力发展O2O业务模式。

过去三年，线下直营门店会员的平均年度购买金额分别为2860.4元、2840.2元及2469.6元，尽管有所下降，中产人群仍然是八马的主力消费人群。

截至最新数据，八马茶业线上全平台粉丝数量突破4000万，全渠道会员数量超过2600万。

通过线上线下渠道的有效协同，以及加盟体系的有力支撑，八马已在中国茶叶市场的多个细分领域确立领跑地位。

然而，成功上市之后，如何驾驭这辆依靠双轮驱动的高速列车，正成为摆在八马面前的新考题。

结语：品牌初成，但茶中茅台还远

在中国传统文化里，酒与茶同为“液体黄金”般的存在。但对比白酒企业的风光，以及立顿这样的世界级茶品牌，中国茶企始终未能诞生与此媲美的标杆，这与深厚的中国茶文化并不匹配。

八马茶业的港股上市，算是行业品牌化的阶段性胜利，却也只是起步。它靠加盟模式快速扩张渠道、借圈层资源夯实B端基本盘，为传统行业突围提供了有效路径。

但茶行业产品标准化难、品类分散的核心问题仍未根治，加盟商压货引发的库存风险，也给其高端定位和长期发展埋下隐患。

对于更多传统行业品牌来说，八马的实践印证了：资本认可的不只是规模故事，更看重可持续的盈利模式与风险管控能力。

否则，再精彩的“亲家圈层”故事，也难以真正说服资本。