“最牛上市喜报”，可能不属于八马茶业自己，而属于它的“亲家天团”。

当八马茶业终于在港交所敲钟，人们津津乐道的不仅是“高端中国茶第一股”，更是其创始人王文彬家族通过联姻，与安踏、七匹狼、高力控股绑成的“福建最强商业联盟”。

粗略估算，这份“亲戚圈”总财富超500亿——这大概是企业史上最经典的“非典型性融资”案例了。

作为一家深度服务成长型企业的咨询机构，天创盛世看来，八马的上市历程，堪称一部传统企业转型与资本接轨的教科书——既有值得借鉴的智慧，也有值得警惕的坑。

01
上市路：一场十二年的“花式折返跑”

八马的上市路，像极了一场漫长的“资格赛”：

这背后，是整个茶企群体在A股的集体困境。

A股审核逻辑更青睐“硬科技”与可复制的规模化增长，而传统茶企很难摆脱“看天吃饭”的农产品底色和依赖人工的“非标”生产模式，财务规范上也常面临挑战。可以说，八马面对的不仅是一道上市门槛，更是资本市场对传统行业转型程度的拷问。

▶ 天创视角

八马的曲折路径，给所有依赖传统模式起家的企业上了一课：资本路径需要前置设计和动态调整。

在企业发展的不同阶段，是追求A股的品牌溢价，还是拥抱港股、新三板的包容性，需要专业的研判。死磕一条路，可能错过最佳窗口期；适时换赛道，本身就是一种战略智慧。

02
基本盘：家族生意的“攻守道”

八马茶业的创始人王文礼的故事也很有趣。

他1992年从福建师范大学毕业后在深圳法制报社工作，一次同事聚会中，二十一杯的咖啡与家乡每斤几块钱的铁观音之间的价格对比让他意识到了“品牌”的价值。于是1997年，将家族茶厂正式更名八马茶业，在深圳开了第一家连锁店。

八马是一家典型的家族企业，王氏家族成员持股近50%，牢牢掌控着公司。这种结构在早期决策高效，但也常被视为“现代企业治理”的隐患。

然而，八马却把家族生意玩出了新高度。

前述的“联姻战略”，本质上构建了一个强大的资源护城河。在天创服务的许多民营企业中，如何将“家事”与“公事”理顺，往往是比业务扩张更棘手的课题。

▶ 天创视角

八马的案例告诉我们，家族企业无需刻意“去家族化”，而应着力于 “现代化治理” 。核心在于，通过引入外部智囊、建立科学的董事会决策机制、推行职业经理人制度等方式，将家族的控制力从“管人管事”提升到“管方向、管规则”的战略层面，从而把家族资源真正转化为可持续的企业竞争优势。

03
生意经：“加盟制”跑马圈地的喜与忧

八马能成为中国最大的高端茶企，其“直营+加盟”的双轮驱动模式功不可没。这套打法让它用相对较轻的资产，迅速实现了超过3700家门店的规模效应，其中93%是加盟店，构建了强大的渠道壁垒。

但光鲜的数字背后，隐患也随之浮现：

这暴露出加盟模式的核心挑战：总部与加盟商是利益共同体，但非命运共同体。当市场红利消退，单店盈利模型无法持续时，加盟商的忠诚度便会受到严峻考验。

▶ 天创视角

这像极了我们很多客户遇到的“规模陷阱”——当企业的增长过度依赖渠道的横向扩张，而非用户价值的纵向深耕时，渠道的微小波动都会直接冲击企业根基。

八马未来的关键，在于从“管理加盟商”转向“赋能加盟商”，通过数字化工具、精细化运营和更有竞争力的产品，帮助加盟商赚钱，从而构建更深度的绑定关系，这才是稳固的基本盘。

04
未来路：一杯“万元茶”背后的增长焦虑

八马的核心商业模式，某种程度上是“礼盒经济学”。其明星产品“赛珍珠11111”系列斤价过万，远超市场常规水平。这套模式在礼品市场旺盛时无往不利，但问题在于，为维持“高端”形象和驱动销售，其营销费用常年高企，三年累计超过20亿元，常年占据营收的三成以上，严重侵蚀了利润。

在当下理性消费回归的趋势下，过度依赖“人情”与“面子”的礼盒生意，正面临巨大的不确定性。其线下直营店会员年均消费额已从2860.4元降至2469.6元，便是市场给出的直接信号。

▶ 天创视角

传统品牌的高端化，绝不能只靠定价和包装。它需要品牌故事、用户心智、产品创新的全面支撑，最终实现从“社交货币”到“品质信仰”的转变。否则，在消费者越来越精明的今天，高昂的礼盒很难持续获得买单。八马需要思考如何真正融入新一代消费者的日常饮茶场景，打造出除了“贵”以外，无法被替代的核心价值。

结语
Ticoheyday's advise

八马茶业成功上市，无疑为沉寂已久的传统茶行业注入了一针强心剂。但上市不是终点，而是更严酷竞争的开始。

在天创盛世看来，八马的案例清晰地揭示了一个规律：对于今天的成长型企业而言，专业的战略设计、灵活的资本路径规划、现代化的公司治理，与打磨产品和渠道同样重要。

很多时候，企业缺的不是努力，而是那一份“局外人”的清醒与专业指引。而这，正是像天创盛世这样的商业伙伴，存在的核心价值。

毕竟，泡好一杯茶靠手艺，但做大一个产业，靠的是商业智慧。