销量第1！泉州富豪创办高端茶叶，上市涨幅超70% 计划开1500家门店

文 |林时砚

编辑 | 林时砚

从外贸代工厂到爆款缔造者，茶企巨头的逆袭密码

中国豪门联姻的故事总带着猎奇色彩，大多聚焦在星光璀璨的娱乐圈或资本涌动的地产圈。

但有一组跨界联姻却打破了常规认知——巴马茶叶背后的王氏家族，长子迎娶了安踏集团创始人丁世忠的千金，家族两位千金则分别与七匹狼集团少东家、高丽集团继承人缔结姻缘。

这张横跨体育用品、服装、综合实业与茶叶的联姻网络，让网友直呼“现实版《红楼梦》四大家族”。

而串联起这一切的核心，正是即将叩响港股大门的中国高端茶龙头——巴马茶叶。

10月28日，这家源自福建安溪的茶企将正式登陆港交所。

从深耕茶园的传统世家，到剑指资本市场的新贵，外界的疑问始终萦绕：联姻带来的资源红利，真能支撑其在资本浪潮中站稳脚跟？

巴马茶叶的起点，是上世纪80年代末福建安溪的一家地方茶厂，当时的安溪，家家户户种茶制茶，但大多是小作坊模式，茶叶以散装形式流通，既没有品牌概念，也缺乏标准化生产流程。

这家老茶厂的掌舵人却有着不一样的眼光。

当时国内茶叶消费市场尚未觉醒，他果断将目光投向海外，瞄准了对乌龙茶需求旺盛的日本市场。

上世纪90年代初，日本茶饮市场正处于爆发期，三得利等品牌急于寻找稳定的原料供应商，而安溪产出的乌龙茶香气浓郁、口感醇厚，恰好契合日本消费者的偏好。

老茶厂凭借严格的品控和稳定的产能，成功敲开了三得利的合作大门。

根据公开报道，双方的合作持续了近十年，老茶厂为三得利提供的乌龙茶原料，被用于其旗下多款畅销茶饮的生产。

这段外贸经历，不仅为企业积累了数千万元的原始资本，更让其率先掌握了国际化的生产标准和品控体系，这在当时的中国茶行业，堪称稀缺优势。

1997年，王氏三兄弟正式接过接力棒，创立“巴马”品牌，标志着企业从“贴牌代工”向“自主品牌”的转型。

高毛利与轻生产争议，茶企的盈利真相

随着规模扩张，巴马茶叶的商业模式也引发了行业争议。最受关注的一点，便是其“轻生产、重采购”的供应链模式。

根据招股书披露，截至2023年底，巴马茶叶自有茶园面积仅1.2万亩，年产茶叶约800吨，而其全年茶叶采购量高达1.5万吨，自有产能占比不足6%。

这一数据让不少人质疑其“茶叶搬运工”的属性，核心产品依赖外部采购，如何保证品质的稳定性？其实这一模式在行业内并非个例。

据《中国茶叶报》报道，国内头部茶企中，除了少数专注单一产区的品牌（如西湖龙井核心产区企业），多数企业均采用“自有基地+外部采购”的模式。

巴马茶叶在招股书中解释，茶叶种植受地理环境、气候条件影响极大，单一产区难以满足全品类生产需求，通过采购整合安溪、武夷山、云南等核心产区的优质原料，既能保证产品丰富度，又能规避自然灾害带来的产能风险。

为了把控品质，其建立了200多项原料检测标准，所有采购茶叶均需经过农残、重金属等多轮检测，合格后方可入库。

抛开模式争议，巴马茶叶的盈利表现堪称亮眼。

最引人关注的是其高毛利率，招股书显示，2021-2023年，巴马茶叶综合毛利率分别为56.3%、57.8%、58.1%，2024年上半年为57.5%，远高于行业平均水平（据中国茶叶流通协会数据，2023年国内茶叶行业平均毛利率约40%）。

这一高毛利水平，核心源于品牌溢价与文化附加值的加持。

高端茶消费从来不止是“喝味道”，更是身份认同与生活方式的表达。在商务宴请场景中，巴马的高端礼盒是“体面”的象征；在日常社交中，泡一壶“赛珍珠”是精致生活的体现。

其全国3000多家线下门店，统一采用中式美学装修风格，配备专业茶艺师提供冲泡服务，通过场景化体验，将“高端”认知植入消费者心智。

但高毛利的背后，是巨额的营销投入。

招股书显示，2023年公司销售费用高达15.8亿元，占营收比例30.8%；2022年销售费用14.2亿元，占比30.1%。

这意味着，每赚100元营收，就有超过30元花在广告宣传、门店租金、人员薪酬等营销环节。

这种“重营销”模式虽能快速抢占市场，但也面临着成本压力，2024年上半年，受线下租金上涨影响，其销售费用率升至32.6%，直接压缩了利润空间。

12年上市闯关路，中国茶企的品牌破局之战

很多人疑惑，作为行业龙头，巴马茶叶为何历经12年才成功登陆资本市场？

这背后，是中国茶行业长期存在的“有品类、无品牌”的行业痛点。

中国是茶叶发源地，拥有龙井、普洱、铁观音等上千个品类，2023年全国茶叶市场规模突破3000亿元。

但这个庞大的市场却极度分散，集中度低得惊人，根据Frost & Sullivan报告（引自巴马茶叶招股书），按2023年高端茶叶市场零售额计算，巴马茶叶以1.7%的市场份额位列第一，前五大企业合计占比仅5.6%。

对比海外市场，星巴克一家就占据全球咖啡连锁市场40%以上份额，而中国茶叶行业至今没有出现真正的“国民品牌”。

核心原因在于茶叶的“非标品”属性——同样是铁观音，不同山头、不同采摘时间、不同烘焙工艺，口感和价格差异巨大。

消费者评价茶叶“好喝与否”主观性极强，难以形成统一的品质标准。

这种特性导致消费者购买时更认“品类+产地”，而非“品牌”。提到龙井就想到西湖，提到普洱就想到云南西双版纳，但能脱口而出的茶叶品牌寥寥无几。

巴马茶叶创始人王文理曾在行业论坛上直言，中国茶行业长期缺乏标准化体系，导致企业难以规模化扩张，行业影响力也始终有限。

正因为如此，中国茶企的上市之路布满荆棘。

2018年，中茶集团冲击A股上市，因业绩波动、品牌辨识度不足等问题被否；安溪铁观音集团曾三次提交上市申请，均因规范性问题未能通过；华祥苑、天福茗茶等品牌也先后在上市路上折戟。

巴马茶叶的上市征程同样坎坷，2012年，其首次启动A股上市计划，因股权结构问题暂停。

2016年转战新三板，挂牌三年后因“不符合精选层标准”摘牌；2023年再次向港交所提交招股书，历经一次修改后才获得通过。这12年的闯关历程，不仅是一家企业的坚持，更折射出中国茶企向品牌化、资本化转型的艰难。

巴马茶叶的上市，不仅是一家企业的里程碑，更是中国茶行业品牌化进程的重要拐点。

从安溪的小茶厂到港股上市公司，它用数十年时间证明，中国茶叶不仅能“卖原料”，更能“卖品牌”，中国茶企不仅能深耕传统，更能拥抱资本。

豪门联姻的资源加持或许能帮它敲开资本市场的大门，但最终能否走得长远，仍要回归产品本质与品牌实力。

中国茶行业从来不缺好茶叶，缺的是能让世界记住的品牌。

巴马茶叶的探索，为行业提供了一个可供参考的样本，标准化生产筑牢品质根基，品牌化运营提升价值空间，资本化运作赋能规模扩张。

未来，随着更多茶企加入品牌化转型的行列，中国茶叶有望摆脱“有品类无品牌”的困境，诞生出真正的世界级品牌。